Con la notoriedad como gran objetivo a conseguir, los anunciantes se basan en la innovación de sus estrategias para llegar a sus públicos objetivos. Ante medios de comunicación muy atomizados, la publicidad exterior parece volver a resurgir como una alternativa, aún muy lejana en números absolutos, en dichos medios comunicativos. Aunque existen ciertos matices que demuestran que la cantidad no puede equipararse a la calidad, según estudios realizados por Infoadex y Tracking IOPE, muestra que el medio exterior ocupa la segunda posición a la hora de generar recuerdo de marca.

Una de las posibles soluciones es la OHTV, Out of Home Televisión, un concepto que va ganando fuerza año tras año. Se basan en todos aquellos visionados televisivos que se realizan fuera del hogar, mediante pantallas principalmente en canales de distribución. La rentabilidad que ofrece la alternativa del OHTV, centrada en la innovación, es la ventaja de publicitar en el punto de venta, reforzando así todos aquellos valores de la marca o producto que la empresa anunciante desee comunicar.

Gestión de colas en un banco, información básica en un hospital, nuevos productos en un lineal de un supermercado, etc., dotan al OHTV cómo un canal de comunicación selectivo, dirigiéndose directamente al target deseado mejorando así la eficacia comunicativa. Otras ventajas de esta alternativa son que la consecución de la atención del público objetivo resulta mucho menos costosa que en otros medios, se adapta a las necesidades de cada empresa y sector, o que puede dirigirse como pieza clave de la Comunicación Interna. Esta última opción puede generar beneficios no económicos muy interesantes, ya que mostrando mensajes motivadores a los trabajadores, o informando sobre aspectos generales, demuestra un interés de la compañía por mantener a todo el personal involucrado con la empresa.

Fuente: Staff Empresarial, Marketing & Comunicación 2008

Las mejores preguntas abiertas hacen que la prospección comercial muestre las perspectivas, los temores y esperanzas del cliente. Es importante también conocer previamente algunos datos relevantes de nuestro cliente, ya sea potencial o existente. Éstos, son los que nos marcaran una guía de actuación para proseguir un exitoso camino hacia la venta, ya que si previamente el comercial no conoce unos mínimos sobre el cliente, difícilmente saldrá airoso de cualquier visita. Podría realizar una venta importante, pero si desconoce el valor para el cliente de aspectos como sus previsiones, su fortaleza financiera o sus plazos de fabricación, por ejemplo, la satisfacción de éste puede ser negativa.

Según Glenn D. Porter, la mejor estrategia comercial reside en hacer hablar al cliente de un modo inteligente. Se trataría de preguntarle qué haría por su negocio si tuviese una varita mágica. A partir de ese instante, el cliente puede abrir su mente y exponer de un modo realista todos los deseos que tiene para mejorar su empresa. El profesional de ventas adquiere la información relevante para plantear su táctica comercial, apuntando cualquier comentario relevante que ayude en su tarea para cerrar la venta.

La posible problemática existe cuando la relación del cliente y el profesional de ventas se deteriora. Principalmente es causa del éxito, ya que si anteriormente se realizaron los pasos recomendados de Porter, inevitablemente se llega a un punto que se deja de escuchar al cliente. Las causas más comunes para este deterioro corresponden a una repetición de métodos. A partir de ahí, se transforma la relación comercial hacia la simple memorización de ofertas, información sobre nuevos productos, descuentos por volúmenes, etc, dejando de escuchar al cliente. Aunque parezca un ciclo económico, con etapas alcistas y de depresión, cometer un error ante un cliente puede ser el inicio del fin de la relación comercial, ya que su recuperación comportará unos costes demasiado elevados. Resulta mucho más eficiente escuchar que no ofrecer.

Fuente: Glenn D. Porter, Abril 2008, “Suth Up And Open Your Ears”, www.forbes.com